10 تکنيک توسعه کسب و کار جهت رشد سريع ميزان فروش

10 تکنيک توسعه کسب و کار جهت رشد سريع ميزان فروشاقتصاد شروع به رونق گرفتن مي کند. در اينجا چگونگي آماده سازي شرکت شما براي پيشرفت ارائه مي شود.

زمان بالا بردن فروش شرکت فرا رسيده است. خوشبختانه اقتصاد شروع به رونق گرفتن کرده و از اين رو ممکن است زماني ايده آل براي آموختن چگونگي افزايش ميزان فروش شما باشد.

به عنوان يک راهنمايي کوچک، من 10 درس از جان وايت هد (John Whitehead)، رئيس پيشين و بطور افسانه اي موفق هيات مديره گلدمن ساکس (Goldman Sachs) را به شما ارائه مي کنم. وايت هد به جاي بالارفتن از نردبان ترقي شرکت و کسب درآمد ميلياردي براي شرکت خود، به يکباره همه راه ها را پيمود. بايد مرواريد هاي خرد او را آويزه گوش خود کنيم:

 

  1. وقت خود را در دنبال کردن کسب و کاري که واقعاً به آن علاقه نداريد تلف نکنيد.

ما در اين ماه يک مهندس مکانيک را از West Point استخدام کرديم تا به ما در بالا بردن ميزان فروش کمک کند. تمرکز او کمک کردن به مهندسان صنايع در مجموعه شرکت هاي صنعتي S&P 500 براي فهميدن اين است که چرا مارلين استيل، شرکت من، از رقباي ما عملکرد بهتري دارد. چرا؟ مشتريان ما نه شرکت هاي بازاريابي و نه شرکت هاي ويژه تبليغاتي هستند. اين افراد کيفيت و مهندسي را تحسين نمي کنند. در عوض، آنها به دنبال پايين ترين قيمت هستند. براي داشتن يک کسب و کار سودمند، مطمئن شويد تيم فروش و بازاريابي شما در مسير درست عمل مي کنند.

  1. معمولاً رئيس تصميم مي گيرد- نه مسئول امور مالي (يا دستيار).

انجام فروش به مشتري مناسب، فرد تصميم گيرنده، نقشي حياتي دارد. بسياري از اوقات دستياران مهندسي براي ارائه يک پيشنهاد قيمت به مارلين استيل مراجعه مي کنند. براي تيم ما که اين را به عنوان يک نشانه علاقمندي و يک فروش بالقوه مي بينند، يک اتلاف وقت بسيار بزرگ است. آخرين چيزي که مي خواهيد انجام بدهيد اختصاص منابع فروش به خريداران غير علاقمند است. ضروري است که از پيش در چرخه فروش، پي ببريد تصميم گيرنده چه کسي است و وقت خود را با کساني که خريدار احتمالي کالاي شما نيستند تلف نکنيد.

  1. انجام يک داد و ستد درجه يک درست به آساني انجام داد و ستد درجه دو است. (پس بر روي منابع خود تمرکز کنيد.)

زماني که ما تحليل سه ماهه بهترين مشتريان خود را انجام مي دهيم، بدون تناقض اين تأکيد را نتيجه گيري مي کنيم که مشتريان ويژه ما چقدر با اهميت هستند. 80 در صد بالايي فروش ما از کمتر از 20 درصد مشتريان ناشي مي شود. ما به اين مشتريان لقب مشتري هاي دستکش سفيد داده ايم زيرا آنها شايسته بهترين برخورد هستند. 80 درصد پاييني مشتريان ما سهم اندک 16 تا 17 درصدي از درآمد و حتي کمتر از ميزان سود را ايجاد مي کنند. کلنجار رفتن با مشتري هاي خرد براي بستن اينگونه قراردادهاي فروش، زمان تلف شده اي است که مي توانستيد صرف بهترين مشتري هاي احتمالي کرده و بخش اعظم سود خود کنيد. بر روي مشترياني تمرکز کنيد که واقعاً اهميتش را داشته باشند— مشترياني که مي توانند سود سالانه شما را تضمين نموده و شما را از کلنجار رفتن با مشتريان خرد خلاص کنند.

  1. ماداميکه در حال حرف زدن باشيد چيزي نمي آموزيد.

از مشتريان سئوال بپرسيد. بدقت به آنها گوش دهيد. اگر بيش از 50 درصد زمان را مشغول حرف زدن هستيد، شما 10 برابر بيشتر از حد معمول حرف زده ايد. وظيفه شما بررسي و درک اينست که مشکل مشتري احتمالي چه مي باشد، به اين ترتيب مي توانيد روز موفقي داشته باشيد. اگر شنونده خوبي باشيد ، فروشنده ممتاز در يک اقتصاد رقابتي خواهيد بود.

  1. هدف مشتري از هدف شما مهم تر است.

هدفتان فروش آنچه که ارائه مي کنيد نباشد. چيزي را بفروشيد که مشتري به آن نياز دارد. شما با بدقت گوش دادن به نياز هاي آنها رويکرد تبليغاتي و ارائه محصول خود را تصحيح کرده تا از برآورده نمودن نياز هاي آنها اطمينان حاصل کنيد. يکي از فروشنده هاي سابق ما روش فروش تحميلي محصولات را به دليل سادگي آن اتخاذ مي کرد. اين روش نيازي به خلاقيت ندارد. او در اين کار موفق نبود. بهترين فروشندگان ما مشتري را جلب کرده و چالش هاي آنها را درک مي کنند و راه حل هايي را که مناسب هريک از نياز هاي آنان باشد فراهم مي کنند.

  1. کسب احترام يک نفر از آشنايي با 100 نفر ارزشمند تر است.

برخي از پرسنل فروش به طور سطحي با بسياري از افراد آشنايي دارند. شوخ طبعي هاي عاميانه آنها ممکن است اين افراد را علاقمند کند اما آيا آنها واقعاٌ آن مشتري کليدي بخصوص را مي شناسند؟ مشتري کليدي مي تواند يک مشتري تعيين کننده باشد. تلاش بيشتري در جلب مشتريان ويژه خود بخرج دهيد و مي بينيد که آنها شما را خواهند پذيرفت و فرصت هاي بازرگاني بيشماري را بشما ارائه خواهند کرد. اگر آنها و مدل کسب و کارشان را بطور عميق بشناسيد، مي توانيد احترام آنها را جلب کنيد.

  1. تا زماني که يک فرصت کسب و کار وجود دارد، آن را غنيمت دانسته و به اجرا درآوريد!

اقتصاد در حال بهبود است. رقابت شما متأثر از رکود، هنوز کند است. اکنون که رقباي شما در حال وقت تلف کردن هستند، دست بکار شويد. بطور فعال با مشتريان احتمالي خود پيش از ورود به شکوفايي اقتصادي که روش ما را تقويت مي کند آشنا شويد.

  1. افراد مهم مايلند که با ديگر افراد مهم سر و کار داشته باشند. آيا شما هم از اين دسته هستيد؟

در گروه بازرگاني خود فعال شويد. از انزوا و تک روي پرهيز کنيد. به اجتماعاتي که شما را با علايق بهترين مشتريان احتماليتان پيوند مي دهند ملحق شويد. براي کميته هاي صنعتي داوطلب شويد و با اين گروه هاي منتخب از مشتريان ارزشمند به تعامل بپردازيد. با بالاترين سطوح اين سازمان ها ارتباط برقرار کنيد تا اعتبار درخور صنعت خود را ايجاد نماييد. سفارش هاي خريد محدود به جريان کسب و کار هستند و مردم دوست دارند از افراد موفق خريد کنند.

  1. هيچ چيز بدتر از يک مشتري ناخشنود نيست.

مهمتر از هر چيز- درد مشتري را سبک کنيد. همه کارها را رها کرده و مشکلات او را رفع و رجوع کنيد. زماني که يک مشکل در مارلين استيل بوجود مي آيد (ما هم انسان هستيم)، ابتدا خطاي کيفيت قبل از هر استاندارد توليد ديگري رفع مي شود. مشتريان ما به هيجان در نخواهند آمد اما به ياد خواهند آورد که ما بطور شفاف با آنها تماس برقرار کرديم و به سرعت مشکل را حل نموديم.

10. اگر فرصت داد و ستدي فراهم شد، خوب از عهده بر آمدن آن بستگي به شما دارد.

زماني که مشتريان بزرگ را بدست آورديد، به آنها خدمات ويژه اي ارائه کنيد. سر رسيد هاي ارائه خدمت را مراعات کنيد. آنها را در مرحله خدمت رساني راهنمايي کنيد بطوريکه شيفته عملکرد شما شده و روابط بازرگاني خود با شما و فرصت هاي جديد را تکرار خواهند کرد.

 

نويسنده: Drew Greenblatt ، رئيس شرکت مارلين استيل

ترجمه : واحد ترجمه و تالیف گروه مشاورین بهسا

Share this article:

">
امتياز دهيد:
مدیریت ریسک در ایزو 9001 و ایزو 14001 (معرفی نسخه ...
استاندارد ISO 9001:2015 : آمادگي براي تغيير

Related Posts