مشاوره مدیریت بهسا

بلاگ بهسا,وبلاگ بهسا مشاوره مدیریت بهسا تجارت الکترونیک استاندارد و ایزو مشاوره مدیریت

چند تکنیک برای افزایش فروش بخش یک (تکنیک پرسش)

 

b2ap3_thumbnail_shutterstock_1266745224-22.jpgدر حوزه مشاوره مدیریت همیشه به یک سوال تکراری در کسب و کار ها برخورد کرده ام، چطور فروش خود را افزایش دهیم؟. در این زمینه قبلا مقاله ای منتشر کردم که روش های موثر افزایش فروش برای یک سازمان در آن ذکر شده بود اما در این مقاله تکنیکی که خود فروشندگان باید برای افزایش فروش و انجام معامله استفاده نمایند را ذکر می کنم.

ابتدا یکی از دلایل عمده عدم فروش در مذاکرات فروش را یادآوری کرده و سپس یک تکنیک موثر برای بهبود ضریب احتمال فروش می پردازم.

یکی از مهمترین دلایل شکست مذاکرات فروش توضیح دادن بیش از حد، بدون پرسش سئوالات صحیح است. در بسیاری از شرایط مشتری نیازی به توضیحات اضافه نداشته و شما با ارائه توضیحات بیش از حد فاکتورهای جدیدی که مشتری به آن نپرداخته را مطرح می کنید سپس مشتری جهت تحقیق بیشتر خرید خود را به تعویق خواهد انداخت و یا به هر دلیلی ممکن است از خرید منصرف گردد. هر چند ارائه توضیحات کامل در مورد خدمت یا کالا امری پسندیده است اما این توضیحات باید هدف مند، به موقع و مفید باشد. در اینجاست که تکنیک پرسش های به موقع شکل می گیرد.

 

برای جمع آوری اطلاعاتی که در نحوه ارائه شما موثر است سوال بپرسید.

بسیاری از فروشندگان گمان می کنند دقیقا می دانند که مشتری به دنبال چه چیزی است و این اولین خطاست. فروشنده می بایست در زمان مناسب سئوالات خود را مطرح نموده و اجازه دهد مشتری در مورد خواسته های خود توضیح دهد. اینجاست که شما با هوشمندی می توانید توضیحات خود را در راستای نیاز های مشتری بیان کنید.

 

چند سوال که پاسخ مثبت دارند مطرح کنید.

پس از مرحله جمع آوری اطلاعات شما باید سئوالاتی را مطرح کنید که به صورت هدفمند مشتری را به سمت اعلام نیاز به خدمات شما سوق دهد، این سوالات به صورت واضح پاسخی مثبتی دارند مثلا زمانی که می خوام یک خودکار را بفروشید، سوال آیا خودکاری می خواهید که روان باشد؟ به احتمال 99 درصد پاسخ مثبت است. آیا خودکاری می خواهید که جوهر پس ندهد، باز هم احتمال دریافت پاسخ مثبت 99 درصد است. بعد از چندین پرسش اینچنینی معرفی محصول باعث می شود مشتری با نگاه مثبتی به محصول بنگرد. البته ذکر این نکته ضروری است که محصول ارائه شده واقعا باید خصوصیات ذکر شده را داشته باشد.

 

پرسش هایی مطرح کنید که مشتری احساس پیروزی و انجام یک معامله عالی کند.

سوالات هرگز با هم یکسان نیستند، شما می توانید با طرح هر سوال مشتری را در موقعیت دلخواه قرار دهید. نکته بسیار مهم پرسش در زمان مناسب است. ممکن است یک سوال خوب در زمان نامناسب سوال خوبی نباشد بنابراین براساس شرایط مذاکره فروش، می بایست پرسش درست را در زمان درست پرسید.

مثلا در سناریوئی که شما با شرایط عادی نتوانستید مذاکره فروش را به پیروزی برسانید و احتمال می دهید که در مذاکره شکست خواهید خورد، چند پرسش می تواند به کمک شما بیابید.

مثلا: با چه شرایطی شما این محصول یا خدمات را خریداری خواهید کرد؟

اگر........ شما چه خواهید گفت؟

بگذارید اینطور مطرح کنیم ........... آیا موافقید؟

اگر این شرایط باشد آیا خرید خواهید کرد؟

اگر .......... آنوقت چه خواهید گفت؟

در جای خالی شما میتوانید پیشنهاداتی که احتمالا پاسخ مثبتی دارند را قرار دهید.

البته ذکر این نکته ضروری است که زمان مناسب برای پرسش بسیار مهم است مثلا پرسیدن چنین سئوالاتی در ابتدای مذاکره بسیار اشتباه خواهد بود. شما همیشه باید در ابتدای مذاکره بسیار بلند پرواز بوده و بهترین شرایط فروش را برای خود در نظر بگیرید.

 

پرسش سوالاتی که اصل خرید را قطعی جلوه دهد

یکی دیگر از سوالاتی که در مذاکرات فروش موثر است پس از طی مراحل اولیه قرار دادن مشتری در موقعیت خرید قطعی است. هر چند که برای مشتری اینچنین نباشد. بطور مثال در صورتی که مشتری قصد خرید محصولی را دارد پس از طی مراحل اولیه جمع آوری اطلاعات و ارائه توضیحات اولیه به جای پرسش در مورد خرید یا عدم خرید، در مورد صفات محصول پرسش هائی را مطرح کنیم: مانند چه رنگی را می پسندید؟ مایلید مدت قرارداد به چه شکل باشد؟ آیا نیاز به فاکتور رسمی دارید؟

پرسش های فوق به نحوی خرید توسط مشتری را قطعی جلوه می دهد و شما می توانید به جای گفتگو در مورد اصل موضوع خرید در مورد جزئیات بحث کنید.

در پایان ذکر این موضوع ضروریست که میزان اطلاعات شما از مشتری می تواند ارتباط مستقیمی با درصد موفقیت شما در فروش داشته باشد لذا از تکنیک پرسش به نحو مطلوب استفاده نماید.

 

وحید زارعی 

اردیبهشت 94

Share this article:

">
امتياز دهيد:
دیجیتال برندینگ یا وب برندینگ ، با احتیاط وارد شوی...
برترین برندهای شخصی ورزشی دنیا در سال 2014

Related Posts